Этот доклад делал Стив Мартин (Steve Martin) - директор компании Influence at Work, основанной самим Робертом Чалдини - автором бестселлера “Психология влияния” (Robert Cialdini, “Influence: The Psychology of Persuasion”). Стив был соавтором Роберта при написании других книг. Надо сказать, что Стив выступил как профессиональный спикер с выдающимися презентационными навыками, который с легкостью “держит” большой зал и способен донести до него любую идею.
На EO Unlimited Стив порадовал нас докладом о том, на чем специализируется его компания, - на науке влияния и убеждения. Все мы знаем, что эти навыки нужны нам на каждом шагу - и в личных отношениях, и в бизнесе. Основные постулаты и принципы теории убеждения были взяты из “Психологии влияния”, но комментарии Стива были интересны.
Вот эти принципы влияния и убеждения.
Взаимность
Если мне оказали услугу или дали что-то, я ощущаю, что я должен ответить тем же. Это можно использовать в своих целях, например, оказав первому какую-то услугу человеку, которого вы хотите о чем-то попросить. При этом важно понимать, что эффект может быть усилен, так как мы обращаем внимание на: значимое, персонализированное, неожиданное.
Дефицит
Люди всегда хотят больше ценят то, что имеется в ограниченном количестве и/или имеет свойство заканчиваться. Работая по этому принципу, имеет смысл обращать внимание людей на то, сколько они могут потерять, вместо того, чтобы говорить им сколько они могут сохранить.
Власть
Люди доверяют больше тем, кто обличен властью или представляет ее. Чтобы увеличить силу своего убеждения создайте себе реноме признанного эксперта.
Последовательность
Надо знать свою целевую аудиторию и систему их ценностей. Обеспечьте, чтобы о вашем продукте и услуге было консистентное мнение из разных источников.
Симпатия
Чтобы влиять на людей, надо им нравиться. Заводите друзей, чтобы влиять на людей и убеждать их в чем-то. При этом надо учитывать, что нам нравятся люди, которые имеют с нами что-то общее (хобби, интересы, lifestyle и пр.), делают нам самим комплименты, сотрудничают с нами.
Социальное подтверждение
Если это убеждает многих, если это нравится многим, если я вижу одобрение многих, то я почти наверняка буду относиться к этому также. Используйте отзывы о вашем продукте/услуге для этой цели, но не только те, которые вам нравятся, так как тогда может сложиться впечатление, что отзывы отцензурированы.